Rămîn optimist că sînt destui români care (mai) citesc. De aceea, mi-am propus să (vă) scriu periodic despre cărți ce ne pot fi utile. Ideea debutează cu o primă carte, cea a prietenului și gorjeanului Alexandru Ciciu, apărută la Cluj-Napoca, anul trecut. Titlul ei complet ar fi: „Fundamentele vânzării de abonamente. Învață ce să spui și ce să faci ca să vinzi înaintea concurenței. 21 de tehnici și 14 închideri esențiale în vânzarea de abonamente și servicii”.
Despre autor aflăm din primele pagini că avea 38 ani la data apariției cărții. Alexandru Ciciu spune despre el următoarele: ,,sunt un om de vânzări român, trăiesc în România și sunt licențiat în științe juridice și administrative, iar din 2009 mi-am început cariera în domeniul vânzărilor.
Am lucrat 6 ani ca agent de vânzări business to business, în publicitate și în industria bunurilor de larg consum (FMCG[1]), atât în comerțul tradițional, cât și în comerțul modern (IKA).” (,,IKA este acronimul de la international key accounts, desemnând lanțurile internaționale de magazine de tip supermarket și hipermarket de genul Kaufland, Auchan, Metro, Selgros, etc.”)
Cartea o socotesc utilă nu doar celor începători sau experimentaţi într-ale vînzărilor, dar şi nouă cumpărătorilor. Fără să vreau să fac viaţa grea celor ce vor să-mi facă o vînzare, cred că e interesant să ştiu dinainte ce tactică pot aborda aceştia cu mine şi apoi să o văd aplicată pe pielea mea. Ce mi se pare grozav însă este că acest volum descrie experienţa autorului vînzînd bunuri sau servicii zeci de ani, nu este o carte din auzite sau scrisă din cărţile altora. Sunt convins că autorul a citit mult la rîndul său pentru a excela în ceea ce face, dar cartea transcrie experienţa sa din teren, la propriu şi la figurat, făcînd, reuşind, greşind, îmbunătăţind ceea ce nu a mers bine data trecută.
În 2014 s-a mutat în Cluj-Napoca şi, vreme de 5 ani, a lucrat în domeniul telecomunicaţiilor în cadrul unei corporaţii de top. Alexandru ne împărtăşeşte astfel și multe din reuşitele sale vînzînd servicii fixe şi mobile, atît în magazin, ca punct fix, cît şi pe teren, din uşă în uşă.
În 12 ani de vînzări diverse, tratînd zeci de mii de clienţi, fiecare cu diverse obiecţii, autorul a căpătat autoritatea necesară să ne ajute, învăţîndu-ne cum să vindem mai bine, mai mult, dar nu orice, oricui. Nu e adeptul cîştigului cu orice preţ, punînd principiile sale sănătoase înaintea banilor. Într-o lume a vînzărilor unde unii cred că minciuna e necesară celui ce vinde, Alexandru Ciciu preferă o abordare etică, morală, a vînzătorului cu frică de Dumnezeu şi ruşine de oameni. Mi-a mai plăcut ceva şi anume, pro-activitatea sa, şi nu o spun ca să-l flatez. E genul de om care vinde axat pe nevoile tale şi dacă ai nevoie de ceva şi te poate ajuta, o face. Mergi la el în magazin să cumperi un telefon, poate, dar, dacă ai nevoie să îţi recomande un mecanic bun, un stomatolog sau orice alt profesionist de care ai nevoie (pe care îl ştie şi de care este el însuşi mulţumit), o face simplu şi rapid. Construieşte relaţii de încredere de lungă durată cu clienţii săi şi cred că aici e cheia succesului.
Vă fac o mărturisire: deşi nu am excelat în vînzări (om de mijlocul clasamentului), am lucrat şi eu în domeniu ani buni, vînzînd reviste, asigurări de viaţă, publicitate, telefoane şi abonamente de voce mobilă, etc. Lucrez în telecomunicaţii de aproape 8 ani (serviciul relaţii clienţi a devenit o adevărată pasiune) şi ofer şi acum un sfat bun, gratuit, celor ce le pot fi de folos în domeniile anterior menţionate. De aceea, am înţeles cartea şi din prisma celui iniţiat în domeniu, făcînd la serviciu diverse training-uri de vînzări, dar, vă asigur, cartea e lesne de înţeles şi pentru un om care ar începe mîine o carieră în domeniu sau e pasionat de acesta din urmă.
Aşa cum citim în pagina 9: ,,Economiile lumii funcţionează, deoarece mereu cineva vinde şi altcineva cumpără ceva. Cineva produce şi vinde, altcineva cumpără pentru propriul folos sau în vederea revânzării.
Înseşi raporturile de muncă dintre angajator şi angajat sunt raporturi comerciale, în sensul că angajatul îşi vinde timpul şi expertiza profesională pentru un preţ recurent, iar angajatorul le cumpără.”
Nu degeaba se vorbește despre cineva care ia un interviu de angajare că a știut să se vîndă mai bine decît contracandidații săi. Așadar, într-o lume dominată de vînzări de diverse feluri, o altă carte de profil e de bun augur, căci e altfel. Își merită banii, autorul fiind asemenea unui magician ce își dezvăluie trucurile magice. Totodată, lăsînd deoparte greşelile de limbă, mai ales că este prima sa carte, nu regret achiziţia, ci o recomand şi altora. Îmi doresc să apară şi ediţia a II-a şi sunt curios să văd ce noutăţi sau îmbunătăţiri va aduce aceasta.
Revenind la conţinut, volumul este structurat în şapte capitole plus Rezumatul şi concluziile finale. Din primul capitol aflăm cum viaţa personală o influenţează pe cea profesională. Au oare legătură cu succesul în vînzări conduita în trafic, aspectul exterior, alimentaţia, sportul, somnul, atitudinea, învăţarea sau trasarea unor obiective?
Al doilea capitol detaliază mai multe erori frecvente care generează pierderi de vânzări, în timp ce din capitolul al treilea aflăm ,,regulile de aur ale unui vânzător profesionist”.
Următoarele capitole tratează, pe rînd, tehnicile de vînzare, tratarea obiecțiilor celor mai frecvent întîlnite și închiderile. În capitolul final suntem puși ,,față în față cu clientul” în cadrul unui joc de rol.
Așadar, ,,succesul nu este o realitate trăită doar de cei aleși. Nu cred că sunt oameni predestinați să fie mediocri și oameni predestinați să aibă succes. Succesul în general este o realitate ce ține de învățare, de muncă, de alegeri, de opțiuni, de decizii de a face sau a nu face anumite acțiuni, iar succesul pe o anumită nișă, într-un domeniu specific mai ține și de vocație, de identificarea timpurie a abilităților și talentului pe care îl ai spre un anume domeniu.”
Lectură plăcută și spor la vîndut, oameni buni!
[1] FMCG este acronimul de la fast moving consumer goods și înseamnă bunuri de larg consum
